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TechWeb 文/卞海川
“我們要對(duì)客戶敬畏，對(duì)能力敬畏，更要對(duì)合作伙伴敬畏。如果沒(méi)有敬畏之心，單打獨(dú)斗，肯定不會(huì)成功。對(duì)伙伴的能力敬畏是核心，只有這樣才能跟伙伴一起通過(guò)共創(chuàng)商業(yè)機(jī)會(huì)，共建行業(yè)方案，共贏整個(gè)數(shù)字化的市場(chǎng)。希望阿里云賺1塊錢(qián)的同時(shí)，伙伴可以賺到2塊錢(qián)、3塊錢(qián)。”阿里云智能全球銷售總裁蔡英華在2022阿里云合作伙伴大會(huì)上的發(fā)言充分展現(xiàn)了阿里云的新戰(zhàn)略——“堅(jiān)持伙伴優(yōu)先”。
堅(jiān)持伙伴優(yōu)先，讓伙伴走在前面
阿里云全新升級(jí)的“堅(jiān)持伙伴優(yōu)先”的生態(tài)戰(zhàn)略引起了業(yè)界的高度關(guān)注。“堅(jiān)持伙伴優(yōu)先”的提出充分展現(xiàn)了領(lǐng)先廠商的自信，通過(guò)這種生態(tài)的力量，將推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。
在新的時(shí)代，不能再用傳統(tǒng)的工業(yè)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)邏輯、零和游戲的方式來(lái)推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展。我們要用共生的方式、大家一起不斷發(fā)展的方式來(lái)發(fā)展。神州數(shù)碼首席戰(zhàn)略官、CBG總裁王冰峰表示：“‘堅(jiān)持伙伴優(yōu)先’理念的提出非常好。在神州數(shù)碼與阿里云的合作中，從傳統(tǒng)的代理分銷走到今天，我們能夠在技術(shù)、服務(wù)、集成各個(gè)方面有所發(fā)展，都離不開(kāi)阿里云的支持。我們?cè)谄嚒⒌禺a(chǎn)行業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域的項(xiàng)目，都得到了阿里云的支持。這也是阿里云在不斷實(shí)踐‘‘堅(jiān)持伙伴優(yōu)先’理念。”
今年阿里云的核心戰(zhàn)略是Back To Basic，它的核心的意思是回歸到云計(jì)算的本質(zhì)，專注核心技術(shù)的突破來(lái)構(gòu)建全球領(lǐng)先的云計(jì)算的核心能力。阿里云不是什么都自己做，而是繼續(xù)聚焦核心技術(shù)和通用型平臺(tái)能力，行業(yè)知識(shí)和上層應(yīng)用能力更多由伙伴去補(bǔ)齊，以推動(dòng)解決方案的集成化、場(chǎng)景化、規(guī)模化。
隨著云計(jì)算場(chǎng)景和業(yè)務(wù)不斷深化，阿里云與伙伴的合作模式從最早的公共云分銷模式，演進(jìn)到產(chǎn)品解決方案共創(chuàng)、項(xiàng)目合作與聯(lián)合市場(chǎng)銷售共存的階段。合作伙伴體系也變得更復(fù)雜。“伙伴體系越復(fù)雜，明確的分工、清晰的邊界就越重要。阿里云要恪守邊界，讓伙伴走在前面。”蔡英華說(shuō)。
在北京華勝天成科技股份有限公司董事長(zhǎng)王維航看來(lái)，“堅(jiān)持伙伴優(yōu)先”這個(gè)規(guī)劃其實(shí)是一個(gè)三角關(guān)系：客戶、阿里云、合作伙伴。這個(gè)體系里面，最關(guān)鍵的而且成本最高的往往就是三者之間的界限。首先讓行業(yè)客戶來(lái)理解阿里云新的戰(zhàn)略規(guī)劃，是阿里云和合作伙伴一起，對(duì)外致力于把陣營(yíng)和界限建立起來(lái)。對(duì)內(nèi)合作伙伴和阿里云之間也要有一個(gè)比較清晰的界限，如此一來(lái)，大家的投入、投資能夠得到保護(hù)。
蔡英華表示，阿里云要恪守邊界，與伙伴形成分工明確的合作模式、貨真價(jià)實(shí)的權(quán)益體系和長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展政策，并對(duì)伙伴收入占比提出明確數(shù)字要求。上一財(cái)年，阿里云伙伴帶來(lái)的業(yè)務(wù)規(guī)模已達(dá)185億，四年間增長(zhǎng)超7倍，伙伴業(yè)務(wù)仍有巨大增長(zhǎng)潛力，營(yíng)收占比要進(jìn)一步提升，今年有望超過(guò)三成。
政策是阿里云和合作伙伴的重要紐帶。蔡英華表示，首先要保證政策的清晰、穩(wěn)定和前瞻，推出政策后，不做高頻變動(dòng)。但在保證政策持續(xù)性的基礎(chǔ)上，阿里云也將引入第三方滿意度調(diào)查，對(duì)合作模式、權(quán)益、政策進(jìn)行及時(shí)優(yōu)化。同時(shí)，阿里云的戰(zhàn)略及發(fā)展方向?qū)⒌谝粫r(shí)間向伙伴透?jìng)鳎员慊锇樘崆罢{(diào)整和布局。
制定“凌云計(jì)劃”，與合作伙伴共贏數(shù)字時(shí)代
阿里云按照分銷伙伴、集成伙伴、咨詢伙伴、解決方案ISV伙伴、產(chǎn)品ISV伙伴等能力標(biāo)簽，成立了相對(duì)應(yīng)的生態(tài)團(tuán)隊(duì)，來(lái)專項(xiàng)服務(wù)合作伙伴。
針對(duì)合作伙伴，阿里云制定了量身定制的相應(yīng)行動(dòng)計(jì)劃——“凌云計(jì)劃”，為了加速伙伴的發(fā)展，確保“凌云計(jì)劃”的實(shí)施落地，阿里云將從解決方案、產(chǎn)品支持、項(xiàng)目合作和市場(chǎng)拓展以及人才培養(yǎng)等方面來(lái)加大資源的扶持。
第一，通過(guò)分享阿里云pipeline資源、專項(xiàng)資金支持，助力100家伙伴年銷售額過(guò)億。
第二，提供10億元的產(chǎn)品合作發(fā)展基金，歡迎PaaS、SaaS產(chǎn)品入駐云市場(chǎng)，并通過(guò)產(chǎn)品補(bǔ)貼和資源推廣幫助伙伴產(chǎn)品加速，商業(yè)化變現(xiàn)。
第三，共同分享千億云市場(chǎng)蛋糕，為核心伙伴提供億級(jí)的信控額度與商機(jī)流轉(zhuǎn)；混合云作為今年的重點(diǎn)工作之一，我們希望與伙伴共拓500億的混合云市場(chǎng)。
第四，設(shè)立億級(jí)的市場(chǎng)營(yíng)銷基金。舉辦超過(guò)200場(chǎng)聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)，提升行業(yè)影響力，加大市場(chǎng)拓展力度。
第五，培訓(xùn)超過(guò)100萬(wàn)的數(shù)字化人才。為伙伴提供人才發(fā)展基金，通過(guò)全鏈路的培訓(xùn)、認(rèn)證、實(shí)踐，幫助伙伴培育建設(shè)高質(zhì)量的人才梯隊(duì)。
根據(jù)各類伙伴的專長(zhǎng)與合作模式，阿里云量身定制了一攬子權(quán)益體系，主要有：未來(lái)三年投入10億專項(xiàng)資金，與分銷伙伴共同服務(wù)全國(guó)300個(gè)城市；在阿里云主導(dǎo)項(xiàng)目中推薦集成伙伴總集；加大專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域機(jī)構(gòu)伙伴的合作規(guī)模，并為咨詢伙伴服務(wù)中國(guó)企業(yè)出海、跨國(guó)企業(yè)落地中國(guó)提供專屬支持；以清晰的產(chǎn)品邊界保障ISV伙伴利益，整合資源幫助其拓客和增收；共建云化技術(shù)交付標(biāo)準(zhǔn)，提升服務(wù)伙伴的履約能力。
在蔡英華看來(lái)，一個(gè)完善的權(quán)益體系是在價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配的基礎(chǔ)上形成良性循環(huán)。阿里云與合作伙伴共同以客戶為中心創(chuàng)造1＋1＞2的協(xié)同效應(yīng)，進(jìn)而在客觀評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，分享給伙伴的權(quán)益一定要達(dá)到伙伴的期望值。
攜手伙伴針對(duì)不同需求提供針對(duì)性解決方案
行業(yè)解決方案是云計(jì)算深入產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵。當(dāng)前客戶需求的已經(jīng)不僅僅是簡(jiǎn)單的IT層面的技術(shù)，更需要能夠解決具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景，滿足具體業(yè)務(wù)需求的解決方案。這就需要產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴一起共建面向場(chǎng)景化的聯(lián)合解決方案，通過(guò)場(chǎng)景化的解決方案，一起做大規(guī)模，服務(wù)好客戶。
阿里巴巴集團(tuán)副總裁、阿里云智能中國(guó)區(qū)總裁黃海清表示：“未來(lái)中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù)主要聚焦在阿里云的飛天云平臺(tái)、數(shù)據(jù)中臺(tái)、AI中臺(tái)以及大數(shù)據(jù)基于云原生的中間件平臺(tái)以及釘釘相關(guān)的這些產(chǎn)品能力。在具體的細(xì)分場(chǎng)景化解決方案方面，更多需要合作伙伴來(lái)補(bǔ)齊。我們與合作伙伴一起把方案整合好共同為行業(yè)用戶服務(wù)。”
在2022阿里云合作伙伴大會(huì)上，20余家伙伴與阿里云發(fā)布場(chǎng)景化聯(lián)合解決方案、簽訂合作協(xié)議并分享成功落地案例，覆蓋政務(wù)、金融、制造、汽車、交通、電力、零售等十多個(gè)行業(yè)。
例如，路特斯科技與阿里云共同發(fā)布智能駕駛云聯(lián)合解決方案。路特斯集團(tuán)CEO馮擎峰在大會(huì)上表示，路特斯科技將成為阿里云生態(tài)的重要參與者與共建者，結(jié)合雙方優(yōu)勢(shì)，“聚力”打造智能駕駛云端數(shù)據(jù)工廠。“我們非常有信心，通過(guò)與阿里云攜手，將‘一網(wǎng)統(tǒng)管’聯(lián)合解決方案推廣到全國(guó)。”數(shù)字政通總裁王東表示，與阿里云最新發(fā)布的“一網(wǎng)統(tǒng)管”聯(lián)合解決方案，經(jīng)過(guò)阿里云飛天云平臺(tái)和多種云技術(shù)加持，結(jié)合數(shù)字政通在一網(wǎng)統(tǒng)管、社會(huì)治理、城市管理、城市生命線和城市運(yùn)營(yíng)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)秀產(chǎn)品能力，形成了行業(yè)應(yīng)用完備的一網(wǎng)統(tǒng)管解決方案，并且已在多個(gè)落地項(xiàng)目上進(jìn)行了驗(yàn)證。
此外，在數(shù)字政務(wù)行業(yè)，阿里云與中水北方宣布共建水利數(shù)字孿生技術(shù)創(chuàng)新中心，推進(jìn)水利數(shù)字孿生及智慧水利相關(guān)技術(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)化落地；在金融行業(yè)，阿里云聯(lián)合埃森哲、恒生電子等伙伴構(gòu)建從頂層咨詢服務(wù)、到云原生應(yīng)用、到云原生平臺(tái)、再到底層新一代云數(shù)據(jù)中心的“4+”端到端有機(jī)融合金融生態(tài)能力體系，全面服務(wù)金融機(jī)構(gòu)在云時(shí)代的業(yè)務(wù)創(chuàng)新；在交通行業(yè)，中咨泰克、上海城建院、華設(shè)設(shè)計(jì)集團(tuán)、河南設(shè)研院、海信網(wǎng)科等多家伙伴與阿里云達(dá)成合作，攜手深化服務(wù)數(shù)字交通；在自動(dòng)駕駛分論壇上，阿里云與德勤宣布成立德勤阿里云汽車行業(yè)中心，共同為汽車行業(yè)客戶提供端到端的服務(wù)；在制造行業(yè)，阿里云聯(lián)手北科工研推出面向鋼鐵行業(yè)的工業(yè)智能應(yīng)用解決方案，實(shí)現(xiàn)加熱爐智能燃燒、鋼鐵產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)據(jù)分析及能耗成本優(yōu)化等場(chǎng)景技術(shù)突破。
值得一提的是，阿里云在會(huì)上宣布將產(chǎn)業(yè)智能OpenTrek的行業(yè)數(shù)據(jù)平臺(tái)能力、行業(yè)智能引擎能力全面向伙伴開(kāi)放，與ISV、SI伙伴共同服務(wù)產(chǎn)業(yè)。OpenTrek基于數(shù)字孿生、仿真推演、知識(shí)工程、決策優(yōu)化和協(xié)同計(jì)算五大通用技術(shù)，目前已形成十多個(gè)行業(yè)智能引擎，100多個(gè)API接口。通過(guò)簡(jiǎn)單的調(diào)用接口，伙伴就可以結(jié)合自身產(chǎn)品、能力，形成有特色的行業(yè)解決方案。
目前，中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)整體規(guī)模已達(dá)千億級(jí)，到2025年有望過(guò)萬(wàn)億。阿里云將與合作伙伴共享商機(jī)，共贏數(shù)字時(shí)代。
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